市場(chǎng)背景：IT培訓(xùn)市場(chǎng)每年20%增速

目前，中國(guó)的教育培訓(xùn)行業(yè)已是一塊巨大的誘人蛋糕。從2007年IDC的數(shù)據(jù)報(bào)告來(lái)看，去年中國(guó)整個(gè)計(jì)算機(jī)培訓(xùn)市場(chǎng)銷售額為45.8億元，比上一年增長(zhǎng)17.5%，而預(yù)計(jì)2008年的增長(zhǎng)為20%。根據(jù)IDC的數(shù)據(jù)報(bào)告，到2011年，這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)容量將達(dá)到91億元。其中，全國(guó)市場(chǎng)占有率居首的北大青鳥(niǎo)，其市場(chǎng)占有率從2002年的8.3%到2007的38.6%。

上海、蘇浙一帶屬于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，這一地區(qū)信息產(chǎn)業(yè)也是中國(guó)最發(fā)達(dá)的，相應(yīng)地每年也會(huì)產(chǎn)生大量IT人才的需求，但各大專院校提供的計(jì)算機(jī)專業(yè)的學(xué)生還不足以滿足這一巨大的需求。同時(shí)，由于存在這塊就業(yè)市場(chǎng)，學(xué)員經(jīng)培訓(xùn)后一般都能成功推薦就業(yè)，其中不少學(xué)員還能進(jìn)入諸如微軟、IBM等頂尖大公司。良好的就業(yè)同時(shí)也會(huì)反作用于培訓(xùn)學(xué)校，刺激更多的年輕人來(lái)參加培訓(xùn)以進(jìn)入好的企業(yè)。

經(jīng)營(yíng)模式:明碼標(biāo)價(jià)“賣”知識(shí)

眾所周知，與義務(wù)教育不同，就讀職業(yè)教育需支付一定的學(xué)費(fèi)，并且這也成為經(jīng)營(yíng)者的最主要收入來(lái)源。此外，學(xué)員一般還需向?qū)W校繳納教材費(fèi)用、各項(xiàng)資格認(rèn)證的考試費(fèi)等，經(jīng)營(yíng)者一般被答應(yīng)和品牌方進(jìn)行一定比例的分成，這也成為其收入的另一部分。

在商言商。加盟者在向受讓方繳付一定額度的加盟費(fèi)之后，被特許使用該品牌開(kāi)設(shè)培訓(xùn)學(xué)校，加盟者同時(shí)也有了另一重身份：校長(zhǎng)。他“銷售”的雖然不是面包、飲料等看得見(jiàn)的商品，卻化身為“隱形”的更高級(jí)別的職業(yè)教育課程，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是“知識(shí)”。

根據(jù)市場(chǎng)招生情況，學(xué)校對(duì)學(xué)員進(jìn)行開(kāi)班授課，課程結(jié)束后將學(xué)員進(jìn)行擇業(yè)推薦，如此就算一個(gè)運(yùn)作周期。IT課程的學(xué)員主要是三類人：待業(yè)人員、職業(yè)提升人員和希望轉(zhuǎn)行的人員，其培訓(xùn)周期較長(zhǎng)，一般10個(gè)月才能“出爐”一撥，但相應(yīng)地學(xué)費(fèi)也較高，一般每人在1.5萬(wàn)～2萬(wàn)元。

開(kāi)業(yè)條件:150萬(wàn)資金＋3個(gè)月培訓(xùn)

相較一般的連鎖加盟項(xiàng)目，IT培訓(xùn)類對(duì)加盟方有著更高的資金要求。以北大青鳥(niǎo)為例，其授許人資金方面的門檻是150萬(wàn)元。據(jù)介紹，這個(gè)數(shù)字主要包括加盟費(fèi)、場(chǎng)地、裝修、機(jī)器、設(shè)備、人員招聘和工資、營(yíng)銷費(fèi)用等。此外，電腦和其他教學(xué)設(shè)備的采購(gòu)，也會(huì)是加盟者開(kāi)業(yè)前必須支付的大頭。

在開(kāi)業(yè)前三個(gè)月，加盟者一般還必須經(jīng)歷一次總部的嚴(yán)格培訓(xùn)，內(nèi)容主要是從學(xué)員招聘到培訓(xùn)課程進(jìn)行指導(dǎo)。業(yè)內(nèi)都盛傳北大青鳥(niǎo)有一本絕對(duì)“秘籍”——包括1400項(xiàng)細(xì)則的“加盟標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)”，它是全國(guó)240余家加盟方在開(kāi)業(yè)前必須親自去北京總部進(jìn)行培訓(xùn)的指示精神，從教室機(jī)房的布置、教學(xué)程序、課程設(shè)置、教師資格、人事治理等都有一一細(xì)化的規(guī)范。

營(yíng)銷技巧:像麥當(dāng)勞一樣辦學(xué)校

傳統(tǒng)的教育理念都認(rèn)為，不同的老師會(huì)教出不同的學(xué)生，教師個(gè)體的差異必然帶來(lái)教學(xué)質(zhì)量的差異。為了徹底避免出現(xiàn)“差異化”經(jīng)營(yíng)的可能，加盟者需要事先嚴(yán)格調(diào)查對(duì)方的培訓(xùn)體系、運(yùn)作規(guī)范、教學(xué)程序、課程設(shè)置、教師資格等方面的細(xì)致要求，“加盟學(xué)校應(yīng)該像分布在世界各地的麥當(dāng)勞一樣。

事實(shí)上，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，北大青鳥(niǎo)APTECH、東方愛(ài)嬰、紅黃藍(lán)嬰幼兒教育、環(huán)球雅思連鎖學(xué)校等為代表的IT培訓(xùn)、少兒教育、語(yǔ)言培訓(xùn)領(lǐng)域的企業(yè)通過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)方式已形成一定規(guī)模，在治理、人才、資金、培訓(xùn)等方面都已經(jīng)積累了相對(duì)充足的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)。根據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)的調(diào)查顯示IT培訓(xùn)市場(chǎng)的品牌集中度較高，前十名IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)占有率共達(dá)到64.7%，其中排名第一的北大青鳥(niǎo)在2007年市場(chǎng)份額已經(jīng)占到了38.6%。

據(jù)介紹，“標(biāo)準(zhǔn)化”是教育培訓(xùn)類加盟者需要非常注重的經(jīng)營(yíng)技巧。北大青鳥(niǎo)IT教育CEO楊明認(rèn)為，“用了特許經(jīng)營(yíng)的模式，你就必須有一套標(biāo)準(zhǔn)化體系。假如沒(méi)有這套東西，那么特許經(jīng)營(yíng)就是一種欺詐?！?/span>

效益分析:一年半收回前期投資

開(kāi)設(shè)IT培訓(xùn)中央的費(fèi)用包括場(chǎng)地租金、硬件設(shè)施投入、加盟費(fèi)、人力成本及運(yùn)營(yíng)開(kāi)支，除加盟費(fèi)是所有受許人都一致外，其它費(fèi)用會(huì)依據(jù)當(dāng)?shù)氐奈飪r(jià)水平有所不同，但最低全部投入資金一般應(yīng)在150萬(wàn)元以上。其中房租費(fèi)用是最大開(kāi)支，依地段不同每月約在15萬(wàn)-20萬(wàn)元左右，此外招生宣傳、師資薪酬、日常運(yùn)作等每月開(kāi)銷20萬(wàn)-30萬(wàn)元左右，月總開(kāi)銷一般在40萬(wàn)-50萬(wàn)元左右。

一家培訓(xùn)中央的營(yíng)業(yè)收入按年計(jì)算較為科學(xué)，因?yàn)閷W(xué)員課程一般10個(gè)月一周期。按每人1.5萬(wàn)-1.7萬(wàn)元計(jì)算，滿24人就開(kāi)班，一年大約有15-20個(gè)左右的開(kāi)班頻次，總營(yíng)業(yè)收入約540萬(wàn)-720萬(wàn)元間。由于每年例行的2個(gè)月假期，中間可以扣掉部分支出，因此一所學(xué)校每年開(kāi)支在400萬(wàn)-500萬(wàn)元，投資回收期一般為14-18個(gè)月。越往后期，市場(chǎng)投入會(huì)逐年遞減，而產(chǎn)值會(huì)隨著市場(chǎng)的需求和學(xué)校的發(fā)展而遞增。

實(shí)例作證:年輕“校長(zhǎng)”上海連開(kāi)三家培訓(xùn)中央

“奔四”的尚志強(qiáng)不愛(ài)渲染自己是文化人，“事實(shí)上，我是學(xué)治理出身的。在做IT培訓(xùn)學(xué)校之前，我是徐家匯圓緣圓茶坊的老板?！睂?duì)于茶坊老板到學(xué)校校長(zhǎng)的角色大轉(zhuǎn)身，尚志強(qiáng)并不覺(jué)“古怪”，“其實(shí)經(jīng)營(yíng)都是相通的，唯一的差異只是產(chǎn)品的區(qū)別?！?/span>

受益于此前成功的茶坊加盟，尚志強(qiáng)為自己的再次創(chuàng)業(yè)定下三條“升級(jí)”精神：加盟、高端、品牌。“加盟是我非常認(rèn)可的方式，站在巨人的肩膀上更能促進(jìn)發(fā)展；往高端升級(jí)也是我的主要目的，究竟餐飲仍是較低端的競(jìng)爭(zhēng)；品牌應(yīng)該是三者最重要的因素，一定程度上能決定項(xiàng)目的生死?！?/span>

2004年春天，尚志強(qiáng)在人民廣場(chǎng)劃了一個(gè)圈，將自己的第一家北大青鳥(niǎo)APTECH授權(quán)培訓(xùn)中央開(kāi)在了它的10分鐘步行輻射圈內(nèi)。在這之前，他已經(jīng)幾次飛到北京，親自考察那里的加盟學(xué)校。為這次創(chuàng)業(yè)，他砸進(jìn)去150萬(wàn)元資金，“400平方米大，二間教室二間機(jī)房，3個(gè)月租金10萬(wàn)元。其實(shí)還是比較慶幸，當(dāng)時(shí)北大青鳥(niǎo)的加盟費(fèi)才30萬(wàn)元，現(xiàn)在已經(jīng)漲到80萬(wàn)元了?！?/span>

開(kāi)局不錯(cuò)。為了追求規(guī)模效應(yīng)，尚志強(qiáng)在2004年上半年緊接著開(kāi)出了自己的第二家培訓(xùn)中央，這一次他選擇在了徐家匯，“學(xué)校與飯店一樣，都必須開(kāi)在交通便利的地方”。前幾年的上海，提起IT培訓(xùn)，北大青鳥(niǎo)絕對(duì)是一家獨(dú)大，但近年來(lái)涌現(xiàn)許多對(duì)手。“別說(shuō)各品牌間的較量，

單同是北大青鳥(niǎo)加盟點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)就可見(jiàn)一斑：2004年時(shí)上海才五六家，到今年就已擴(kuò)營(yíng)到了13家?！?/span>

但值得興奮的是，尚志強(qiáng)一人獨(dú)占了這其中的3／13。2007年下半年，他接盤同在人民廣場(chǎng)四周的一處北大青鳥(niǎo)培訓(xùn)中央，轉(zhuǎn)讓方是2007年新開(kāi)的，還未過(guò)10個(gè)月的首個(gè)運(yùn)作周期?！笆〉袅艘淮蠊P的加盟費(fèi)，同在一個(gè)區(qū)域經(jīng)營(yíng)，也方便我把兩所學(xué)校進(jìn)行整合，租金和其他開(kāi)銷也能減不少?！钡降资侵卫砣瞬牛兄緩?qiáng)就像雜技接拋球一樣，將手中的三所培訓(xùn)中央玩得風(fēng)生水起。